Negociar lo que vas a negociar: el proceso de negociación

Uno de los momentos clave del proceso de negociación es el de programación, pues, dado que las partes suelen tener distintas formas de contemplar la negociación, es positivo que se dediquen a "negociar lo que se va a negociar", aclarando en lo posible la forma de las reuniones, la extensión de la negociación y las reglas básicas en la negociación

Manejar las diferencias de poder en las negociaciones

El abogado se encuentra negociando continuamente durante su actividad profesional, con sus colegas, su secretaria, los clientes, el secretario judicial, el fiscal, el juez ... En algunas ocasiones partirá de una situación ventajosa, en otras, será la contraparte quien tenga la sartén por el mango. Como buen negociador, debe saber afrontar esas situaciones de diferencia de poder

La tensión entre comunicar el interés o esconderlo

¿Confiar o no? En una negociación, sólo garantizamos la ganancia mutua revelando nuestros intereses, pero entonces corremos el riesgo de que la otra parte oculte los suyos y se aproveche de la situación. ¿Cómo superar ese dilema? No existen fórmulas mágicas, pero sí ciertas reglas para provocar la cooperación